Ampliar as vendas nos períodos de alta demanda para finalizar o ano de forma equilibrada. É o que sugerem os especialistas em gestão para os empresários que enfrentam o controle de estoque e sazonalidade nos negócios. Mas, para conseguir fazer mais entregas, as empresas devem antecipar a compra de produtos, para negociar descontos, e alimentar os estoques com o objetivo de não perder encomendas. Fazer uma provisão mensal de caixa para cobrir os meses de vendas reduzidas também pode ajudar as companhias a manter um bom ritmo financeiro, de janeiro a dezembro.

Para Ademir Macedo de Oliveira, professor da área de administração e negócios do Senac São Paulo, o controle financeiro dever ser feito ao longo do ano e não apenas nos dias próximos às fases de baixa. A meta é não ficar  “zerado” se as vendas sumirem. “O valor do prejuízo pode ser recuperado com a renegociação de prazos com credores e a gestão das despesas fixas”, diz.

Mauro Bonon, vice-presidente da escola de negócios BBS Business School, afirma que em tempos de vagas magras é importante identificar saídas para a redução das despesas. “Custos são como unhas. Devem ser cortados regularmente”, compara.  Quando os números estiverem negativos, Bonon diz que deve-se criar um plano de recuperação. “Entenda os motivos que levaram a empresa às perdas, para não repeti-los, e procure novas vias de negócios.”

O especialista lembra que nos meses de alta procura, cresce, também, a competição. “A alternativa é fazer promoções e se destacar da concorrência com uma boa campanha de vendas e mais valor agregado nos produtos e serviços”, diz.

Fernando Macedo, especialista em redução de custos da consultoria Expense Reduction Analysts (ERA) afirma que fazer uma provisão mensal de caixa pode servir de lastro para o período de demanda reduzida. “Aproveite esses dias para dar férias aos funcionários e diminuir os pedidos dos fornecedores, dentro de um limite de segurança nos estoques.”

Se as férias de verão significam um maior volume de vendas, o principal cuidado deve ser com os custos fixos regulares. “Os estoques devem ser reforçados para a demanda, com uma antecipação de pelo menos três meses”, diz. “Considere também um reforço na equipe, com temporários ou terceirizados. Quanto maior for o planejamento, mais gordo será o lucro, que se reverterá em provisão para a próxima onde de alta.”

O consultor conheceu um pequeno empresário que resolveu pagar adiantado por pequenos lotes de um produto de alta circulação no verão, sem receber a mercadora imediatamente. “Como ele negociou antecipadamente, usando preços do período de baixa, conseguiu bons descontos e obteve um lucro fabuloso nas vendas.”

Macedo diz que um dos erros mais comuns dos empreendedores sensíveis à sazonalidade é esperar “as coisas acontecerem” e improvisar.  Não deve-se subestimar os meses de maior movimento ou delegar responsabilidades à colaboradores sem preparação.”

Marcelo Aleixo, diretor do HSBC empresas, afirma que nem sempre a sazonalidade é um problema pra o empresário. “Pode e deve se uma oportunidade”, diz. “O importante é conhecer o ciclo do negócio e os problemas que impactam no fluxo de caixa. Ter um mix de produtos e serviços que garanta as vendas durante o ano todo é uma boa alternativa.”

Se as saídas de produtos estão aumentando, mas somente em um período específico do ano, a sugestão de Aleixo é fazer o negócio crescer com funcionários temporários, para não encarecer a estrutura da organização. “Sempre avalie o estoque para não perder oportunidade de vendas. E, quando sobrar dinheiro, analise a possibilidade de ampliar a empresa ou torna-la mais eficiente”, diz. “Conhecer o segmento em que atua e o comportamento dos consumidores é fundamental para fazer um planejamento sintonizado com a realidade do mercado.”

Lucas Izoton, fundador e diretor da marca de moda jovem Cobra D’Água, com uma produção de 1,6 milhão de peças de vestuários ao ano, investe no verão para compensar os meses de baixa, maio e junho, que trazem uma queda de 30% na média mensal das vendas. “A produção cresce cerca de 40% no verão e investimos mais em publicidade e em campanha nos 12 mil pontos de vendas”, diz.  Em 2015, a previsão de investimentos em marketing, capacitação de pessoal, consultoria e em novas tecnologias é de cerca de R$ 7 milhões, 10% a mais que em 2014, ano em que o volume de negócios atingiu cerca de R$ 150 milhões.

Fonte: Valor Econômico, 30/01/2015

Por: Jacílio Saraiva.